【기획특집⑤】
정부지원사업, 왜 우리 회사는 떨어질까…선정되는 사업계획서는 무엇이 다른가

 

 

지원 필요성만 강조하면 탈락하기 쉽다…시장성·실행력·성과를 숫자로 증명해야 했다
심사위원이 짧은 시간 안에 ‘이 기업을 왜 지원해야 하는가’를 이해하도록 만드는 것이 핵심이었다

 

정부지원사업 공고가 나오면 많은 기업이 비슷한 고민을 한다. “우리 회사도 충분히 자격이 있는데 왜 매번 떨어질까.” 사업계획서를 며칠씩 준비하고 증빙서류까지 빠짐없이 제출했지만 결과는 ‘미선정’인 경우가 적지 않다.

 

특히 사회적기업, 협동조합, 소셜벤처와 중소기업은 자금과 인력이 부족하기 때문에 정부지원사업에 거는 기대가 크다. 그러나 지원이 절실하다는 사실과 심사에서 높은 평가를 받는 것은 다른 문제였다. 선정되는 사업계획서에는 분명한 차이가 있었다.

 

좋은 사업보다 ‘왜 지금 지원해야 하는 사업인가’를 봤다
지원사업 심사에서 먼저 확인하는 것은 기업의 사정이 얼마나 어려운지가 아니었다. 해당 사업이 정부지원사업의 목적과 얼마나 정확하게 맞아떨어지는가가 중요했다. 고용창출 사업이라면 몇 명을 채용할 것인지, 판로지원이라면 어느 시장에 어떻게 진입할 것인지, 디지털전환 사업이라면 무엇을 바꾸고 어떤 생산성 향상을 만들 것인지가 분명해야 했다.

“자금이 부족해 지원이 필요하다”는 설명만으로는 부족했다. “이 지원을 받으면 무엇이 어떻게 달라지는가”를 보여줘야 했다.

 

탈락하는 계획서는 첫 장부터 모호했다
심사위원은 한 기업의 사업계획서만 읽지 않는다. 제한된 시간에 여러 신청기업을 검토해야 한다. 첫 장을 읽었는데도 무엇을 하는 회사인지, 어떤 문제를 해결하려는 것인지 알기 어렵다면 좋은 평가를 기대하기 어려웠다. 사업계획서는 문장이 길다고 좋은 것이 아니었다. 사업목적→시장문제→해결방법→지원금 활용→예상성과가 자연스럽게 연결돼야 했다.

회사 연혁과 대표자의 경력을 길게 설명하기보다 “누구의 어떤 문제를 어떤 방식으로 해결해 얼마의 성과를 만들겠다”는 구조가 훨씬 설득력이 있었다.

 

‘잘하겠다’보다 숫자 하나가 강했다
선정 가능성을 높이는 가장 현실적인 방법 가운데 하나는 계획을 수치로 바꾸는 것이었다.
“적극적으로 판로를 확대하겠다”보다 “신규 거래처 10곳을 확보하겠다”가 분명했다. “고용을 늘리겠다”보다 “사업 종료 시점까지 3명을 신규 채용하겠다”가 설득력이 있었다. 매출 증가율, 신규고용 인원, 고객 수, 생산시간 단축률, 원가절감률, 수출 목표액, 서비스 이용자 수처럼 측정 가능한 지표가 필요했다. 숫자는 계획을 약속으로 바꾸는 힘이 있었다.

 

시장조사 없는 사업계획서는 쉽게 흔들렸다
좋은 아이디어라고 해서 반드시 좋은 사업은 아니었다. 실제 고객이 있는지, 시장 규모는 어느 정도인지, 경쟁자는 누구인지에 대한 검증이 뒤따라야 했다.
특히 “국내 최초”, “경쟁사가 없다”, “시장성이 매우 높다”는 표현은 근거가 없다면 오히려 신뢰를 떨어뜨릴 수 있었다.

 

고객 인터뷰, 기존 판매실적, 계약·협약 가능성, 시장통계, 경쟁제품 비교, 테스트 결과 등 작은 자료라도 객관적인 근거를 제시하는 것이 중요했다. 심사위원이 궁금한 것은 아이디어 자체보다 실제로 돈을 지불할 고객이 있는가였다.

지원금 사용계획은 사업의 진정성을 보여줬다
지원금 5천만원을 신청하면서 ‘홍보비 2천만원, 개발비 2천만원, 기타 1천만원’ 정도로 적는다면 사업의 구체성이 떨어질 수밖에 없었다. 무엇을 개발하고, 누구에게 맡기며, 얼마가 필요하고, 그 비용을 투입하면 어떤 결과물이 나오는지 설명해야 했다. 견적이나 산출근거가 뒷받침된다면 더욱 좋았다.

정부지원금은 기업의 부족한 운영자금을 메워주는 돈으로만 접근해서는 안 됐다. 지원금 투입→사업 실행→성과 창출→기업 성장의 흐름이 보여야 했다.

 

대표자의 실행력도 중요한 평가 대상이었다
아무리 계획이 좋아도 실행할 사람이 준비돼 있지 않으면 높은 평가를 받기 어려웠다. 대표자의 경력과 전문성, 핵심인력의 역량, 기존 사업실적, 거래처 확보 경험 등이 중요한 이유였다. 다만 화려한 경력을 길게 나열하는 방식은 피할 필요가 있었다. 이번 사업과 직접 관련된 경험을 중심으로 압축해야 했다.

심사위원 입장에서는 결국 “이 팀이 계획한 사업을 실제로 끝까지 해낼 수 있는가”를 판단했다. 계획의 크기보다 실행의 신뢰성이 중요했다.

 

사회적경제기업은 ‘사회적 가치’와 ‘사업성’을 함께 보여줘야 했다
사회적경제기업의 사업계획서에서 자주 나타나는 약점도 있었다. 취약계층 고용, 지역사회 기여, 환경보호 등 사회적 가치에 집중한 나머지 매출과 시장에 대한 설명이 약한 경우였다.

 

사회적 가치가 크더라도 기업이 지속되지 못하면 그 가치 역시 오래가기 어렵다. 반대로 매출만 강조하고 사회적 목적이 불분명하다면 사회적경제기업으로서 차별성이 약해졌다. 따라서 사회문제 해결→제품·서비스 제공→매출 발생→고용과 사회적 가치 확대가 하나의 선순환 구조로 연결돼야 했다. 사회성과 경제성을 따로 설명하는 것이 아니라 하나의 사업모델 안에서 보여주는 것이 중요했다.

 

마지막 승부는 ‘심사위원의 질문을 미리 써보는 것’이었다
사업계획서를 완성했다면 제출하기 전에 대표자 혼자 읽는 것으로 끝내서는 안 됐다. 처음 보는 사람에게 보여주고 질문을 받아보는 과정이 필요했다.

“고객은 누구인가”, “왜 이 제품을 사는가”, “경쟁사와 무엇이 다른가”,

 

“지원금이 없어도 할 수 있는 사업 아닌가”, “매출 목표의 근거는 무엇인가”, “사업 종료 후에는 어떻게 지속할 것인가.”이 질문에 짧고 명확하게 답하지 못한다면 사업계획서도 다시 살펴볼 필요가 있었다. 좋은 사업계획서는 질문을 피하는 문서가 아니라 질문에 답할 준비가 돼 있는 문서였다.

 

정부지원사업은 글을 잘 쓰는 기업을 뽑는 경연장이 아니었다. 문제를 정확히 알고, 시장을 확인하고, 지원금을 성과로 바꿀 준비가 된 기업을 찾는 과정이었다. 탈락의 이유를 ‘운이 없었다’고 넘기면 다음 공고에서도 결과가 달라지기 어려웠다. 선정되는 기업은 지원금을 먼저 보지 않았다. 지원받은 뒤 무엇을 만들어낼 것인가를 먼저 보여줬다. 결국 사업계획서의 마지막 한 장을 결정하는 것은 화려한 문장이 아니라 준비된 기업의 숫자와 실행력이었다.

 

다음 기획특집 ⑥ 「정부지원사업 합격률 높이는 사업계획서 작성 실전 10단계」

 

 

기획특집⑤집필 고재철 박사

한국사회적경제신문 발행인

한국사회적경제포럼 대표

(사)사회적경제원 이사

전 가천대.안양대 겸임교수